5 dicas para prospectar mais clientes mesmo que não saiba vender

O problema mais comum do mundo dos negócios é não saber como prospectar e vender para novos clientes. Ainda mais quando o gestor precisa assumir esse papel, ainda que não tenha grandes habilidades de vendas. Eu mesmo precisei enfrentar esse desafio quando iniciei a AudioServ há 10 anos, e pensando sobre isso resolvi preparar estas 5 dicas pra te ajudar a prospectar mais clientes ainda que você não saiba como vender no seu negócio.

Mas antes, você sabe qual é a diferença entre prospecção e vendas?Prospecção é ir em busca de clientes, e Vendas é o ato da aquisição do seu produto ou serviço em si.

Chet Holmes, autor do livro Ultimate Sales Machine, possui uma técnica de vendas muito poderosa, que é baseada na prospecção extremamente bem feita, escolhendo clientes a dedo. A busca por um cliente que realmente precisa do seu produto ou serviço é o que facilita mais da metade do processo de venda. Afinal, vender seu serviço para alguém que esteja procurando por ele é muito mais fácil do que despertar o interesse em que não sabe nem que a sua empresa existe.

Mas antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo. Fazer um planejamento de vendas é tão importante quanto concluir uma venda.

Confira a seguir 5 formas de trabalhar a prospecção de clientes e obter sucesso nas vendas, mesmo que ainda não seja um expert no assunto:

DICA #1: Ofereça seu produto para quem precisa

Não perca tempo com propaganda ou contato telefônico com um cliente que não está interessado no seu serviço. Você vai queimar fichas e tempo.

Antes de prospectar saiba qual é seu público alvo e caminhe na direção dele. Para isso, você precisa definir a persona (representação fictícia do seu cliente ideal) que se encaixa no seu negócio.

Para definir uma persona, ou o seu cliente ideal, responda algumas das perguntas a seguir:

• Qual é o segmento de atuação dele?
• Qual é o cargo de quem toma a decisão de compras?
• Qual é o cargo de quem influencia a decisão de compras?
• Qual é o maior desafio da sua persona, que seu produto ou serviço ajuda a resolver?
• (Opcional) Qual é ticket médio de vendas do seu cliente ideal?
• (Opcional) Quanto seu cliente ideal costuma gastar para resolver um problema, que seu produto ou serviço resolve por menos?

 

Compreender o comprador é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos e serviços, mas também para a prospecção de novos clientes para a sua empresa.

DICA #2: Invista em programas de indicações

Não existe absolutamente ninguém que prospecte e venda melhor para a sua empresa do que um cliente satisfeito.

Oito em cada dez clientes satisfeitos estão disposto a indicar a sua empresa, mas apenas 3 deles chegam a indicar.

Existem 3 motivos primordiais para essa ferramenta de prospecção falhar:

1. Você simplesmente não pede indicações;
2. Você não oferece um benefício ou prêmio para a indicação acontecer;
3. Você não facilita a indicação.

DICA #3: Conheça tão bem o cliente que ele vai te amar no primeiro contato

Conhecer o cliente é muito mais do que saber seu nome. Prospectar alguém que você conhece é estar mil anos a frente no processo de vendas.

Pesquise sobre seus hábitos nas redes sociais e, principalmente, procure entender a necessidade dele em relação que você está oferecendo, essas duas coisas vão te ajudar no relacionamento pessoal e empresarial com o cliente.

Se você tiver um e-mail, busque pelo LinkedIn ou pelo Facebook do seu cliente.

Coloque-se no lugar do seu potencial cliente: você faria negócios com alguém que não gosta ou confia? De forma alguma.

Criar empatia no primeiro contato é substancial, então gastar 10 minutos pesquisando sobre seu cliente na internet pode te economizar 100 minutos de prospecção desqualificada.

DICA #4: Não misture tarefas, tenha foco

É importante lembrar que prospectar não é vender.

Se você for fazer uma visita para um cliente com o objetivo de conhecê-lo, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas. O cliente não está esperando por isso e, provavelmente, não está preparado para negociar naquele momento.

Ter um foco extremamente alinhado em prospectar e depois vender é o segredo do sucesso para prospectar mais clientes.

O objetivo da prospecção é construir a primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Tentar abrir vendas no primeiro contato pode quebrar uma relação promissora.

Às vezes ter foco é doloroso. Seu produto parece se encaixar tão bem no problema do seu cliente, mas lembre-se: Você sabe disso, ele não.

Tente criar valor na primeira conversa, mostre credenciais, conheça ele e seus problemas, que sua prospecção será bem sucedida.

DICA #5: Prepare um script extremamente MATADOR de vendas

Tente evitar o improviso no momento de conversar com o cliente. Eu tenho certeza que o Martin Luther King não improvisou seu discurso, que ficou para a história.

Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar e esteja preparado para diversas perguntas.

A dica mais valiosa que eu vou te dar hoje: escute com muita atenção durante a prospecção.

Deixe seu cliente falar, aguarde 3 segundos e só depois faça as suas colocações.

Tente descobrir se o seu potencial cliente é o decisor de compras, se ele tem dinheiro para comprar seu produto e até mesmo se ele tem real necessidade.

Não tenha medo de levar um notebook com um documento de Word listando os pontos-chave do seu Script.

Mas lembre-se que neste momento, saber ouvir é essencial.
Transforme sua prospecção em um diálogo amigável.

O sucesso da sua prospecção depende muito dessas ações e dos seus resultados.

O que achou dessas 5 dicas para prospectar mais clientes mesmo sem saber vender?

Tentei ao máximo simplificar para que você consiga extrair o máximo de proveito, mesmo sem conhecimento em vendas.

Coloque essas dicas em prática e conquiste muito mais clientes.

Como está a prospecção de clientes da sua empresa?

Conta pra mim nos comentários e não se esqueça de compartilhar o artigo com outras pessoas que precisam melhorar a prospecção de clientes.

 

Por Alexandro Cunhago